眼镜店店长销售总结

时间:2023-12-30 07:08:51 销售总结 我要投稿
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眼镜店店长销售总结

  总结是事后对某一时期、某一项目或某些工作进行回顾和分析,从而做出带有规律性的结论,它可以提升我们发现问题的能力,我想我们需要写一份总结了吧。那么总结要注意有什么内容呢?下面是小编帮大家整理的眼镜店店长销售总结,希望能够帮助到大家。

眼镜店店长销售总结

眼镜店店长销售总结1

  我们宝岛眼镜公司卖的不只是商品而已,还包括顾客所需要的“感觉”与“感受”,做生意不只是要赚客人的钱,更重要的是提供给顾客一副满意的眼镜。

  一、了解顾客:了解顾客的购买动机及消费需求。

  1、购买动机:

  (1)廉价。

  (2)实用(牢固、耐用)。

  (3)独特(新潮、前卫的商品)。

  (4)求美(装饰)。

  (5)名气(昂贵、档次化,品牌化)。

  2、消费需求:

  (价格接受能力):高、中、低价位。

  二、理想推销步骤:

  询问——引起注意——引发兴趣——比较——确定购买

  1、询问:

  (1)状况询问法:状况询问的目的是经由询问,了解顾客的事实状况及可能的心理状况。

  (2)问题询问法:问题的询问是你得到顾客状况发生后的回答内容,为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨的问题,也就是探求顾客潜在需求的询问。

  (3)暗示询问法:你发现了顾客可能的潜在需求后,你可用暗示的询问方式,提出顾客不满意的解决方法,都称为暗示询问法。

  例:这副眼镜戴了多久了?(状况询问法)

  两年了。

  平常时候是否都有戴?(状况询问法)

  因为度数比较高,都需要一直戴着。

  现在戴得怎样?是否有不满意的地方?(问题询问法)

  比较重,会生锈,在夏天时尤其皮肤会过敏,较麻烦。

  我们现在在促销的一种眼镜,很轻,且不会生锈,抗菌,更不会因流汗而引起您的皮肤过敏,现在配,价格尤其便宜,您是否有兴趣了解一下?(暗示询问法)

  我们这儿还有更好的镜架,给您试试看好吗?(暗示询问法)

  以上例子是以询问的方式引起顾客注意,并引发兴趣。

  2、产品、服务介绍说明

  先考虑顾客的利益再推销,找出顾客利益的实战手法。

  (1)商品给他的整体印象(美观、高雅、符合个人气质)。

  (2)安全放心(质量好、技术优越,不会带来反面效果)。

  (3)便利(方便使用、携带,可适合任何场合)。

  (4)价格(价格合理,可适应顾客的购买预算)。

  (5)自尊、自满(超越别人的优越感,虚荣心)。

  服务(售前、售中、售后服务),尤其是售后服务(零服务)

  三、镜架的介绍。

  1、镜架材质特性。

  2、名牌故事。

  3、相关系列产品。

  4、依据脸型、肤色、职业、地位、戴上它会产生什么优点和好处。(激发起顾客的虚荣心和购买欲望)

  四、镜片的介绍。

  1、镜片的材质特性。

  2、品牌介绍。

  3、根据镜架、度数等实际情况告知戴上它会有什么好处。(让顾客感觉我们在为他着想)

  五、对顾客商品品质价格提出的.异议:

  顾客永远是对的,因此,当顾客对于商品的品质及价格提出不同异议的时候,不可轻易反驳与顾客产生争辩。说赢顾客并不代表交易成交。因此我们对他的说法应先给予赞同,并解释说,其他顾客也产生过这类想法,而后旁敲侧击,运用不同角度的解说方法,打消顾客的疑虑。必须注意,解说时口气必须诚恳,等顾客将问题提完后再一一解答。不要给予顾客被欺骗、嘲讽的感觉。

  六、如何“关门”:

  以坚定友善的态度与赞美的口吻,购买此产品会得到什么优点与好处(衣服可以每天换,但眼镜每天都戴这一支,戴上一支自己喜欢的眼镜不但心情愉快,同时更代表着一个人的品味与门面)现在大家都非常注重这一方面。虽然贵了些也是值得的,戴上了它,祈盼着能带给您一切平安,工作顺利。

  人的心(心赚到了钱一定会赚得更多)。

  在推销时要善于抓住顾客的购买心理(要知道抓住顾客的心就可以赚到更多的钱),根据顾客的气质、穿着、打扮及随身饰品,了解顾客的个人品味和风格,挑出与其搭配的商品让顾客选取,并注重展现商品个性化的一面,介绍商品的各项优点,着重讲述商品的安全性能及使用便利,打消顾客不必要的顾虑。谈到较敏感的价格方面,应不卑不亢,并表现诚恳。并告知我们的售后服务项目,让顾客了解到购买后仍有享受服务权利。

  在推销商品时讲话语气尽量诚恳、轻松、和谐、并以幽默的话题展开。在必要时配合适当的赞美和肢体语言。当顾客来单店取件或服务时,如果在空闲时应尽量拖延时间,争取让顾客再次消费。

眼镜店店长销售总结2

  销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。通过长时间的工作总结,个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面:信心、微笑、爱心、沟通、售后服务。

  1.信心。要对自己有信心,对自己的产品有信心,产生自信心后,无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强,你总感到轻松平静。当你拥有自信心之后,原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解,得到成功的滋味。当然,自信源自实力,你必须有过硬的专业视光学知识,在顾客有疑惑时,你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业知识,让顾客消除疑虑,增加对你的信任度,另外,你必须对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌,例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解,在顾客问及产品时,你可以快速流利的说出其卖点。

  2.微笑。眼镜的销售,其实是一个服务行业,而对服务行业来说,至关重要的是微笑服务。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑,而应是真诚地为顾客服务,试想一下,如果一个营业员只会一味地微笑,而对顾客内心有什么想法,有什么要求一概不知,一概不问,那么这种微笑又有什么用呢?因此,微笑服务,最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友,与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的'知心人。微笑服务说来简单,做起来却又难得多,因为我们在工作中会遇到各种各样的人群,他们的行为做法你可能会有许多的看不惯,在这种情况下,你还能保持微笑服务吗?所以,微笑服务,是需要在实际工作中千锤百炼,不断提升自己中才能做好的。

  3.爱心。作为一个销售人员,不能只想着顾客口袋中的钞票,不能只想着从顾客身上得到利益。作为一个视光学学者,我们还有义务帮助顾客摆脱视觉障碍的困扰,还他们清晰的世界。在老人选花镜的时候,你是否考虑到了瞳距对老人的影响,孩子选镜架的时候,你时候为其安全考虑等等。只要人人都献出一点爱,世界将变成美好的未来。

  4.沟通。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能。要通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;c.掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;d.应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

  5.售后服务,个人认为,售后服务工作,是一个企业向前发展的根本保证。那要如何做好售后服务工作呢?首先要规范服务标准,提高服务人员的整体素质,第二,要提高自身产品质量,使服务质量和产品质量双重保证,第三,建立完善的客户满意度标准体系,第四,定期进行客户回访,建立客户服务及客户满意度档案。

  眼镜的销售是一门综合性的学问,在销售的过程中不仅可以体会到丰富多彩的社会现象,更能锻炼自身的综合素质,对于专业知识的学习和巩固,人际关系的沟通和处理能力,都是一个很好的历练机会。希望我们可以珍惜这种机遇,不断丰富自己,壮大自己,为以后的发展铺好坚实的道路。

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