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服装销售业绩下滑总结

时间：2024-07-22 18:00:59 销售总结我要投稿

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服装销售业绩下滑总结（热）

　　总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它能使我们及时找出错误并改正，因此，让我们写一份总结吧。那么你知道总结如何写吗？下面是小编整理的服装销售业绩下滑总结，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

服装销售业绩下滑总结（热）

服装销售业绩下滑总结1

　　一、客流量

　　所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。

　　客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等。

　　提升方法：

　　1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。

　　2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，例如现在是属于世界杯时期，这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传，以增加我们的客流量。

　　二、进店率

　　所谓的进店量指的是进入店铺的'总人数，进店率=进店人数/客流量xxx%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。

　　影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。

　　提升方法：

　　1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的。

　　2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围。

　　3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。

　　4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。

　　三、体验率

　　所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。

　　影响因素：销售技巧、陈列、服务等。

　　提升方法：

　　1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列，以增强顾客的兴趣。

　　2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人的试穿欲望。

　　3、不断地告诉员工必须加强顾客的试穿率，因为试穿率决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。

　　四、成交率

　　所谓的成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数xxx%。

　　影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。

　　提升方法：

　　1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。

　　2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。

　　3、提升整个销售团队的合作性，个人建议在门店里面采用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队PK制度，团队业绩倒数第一的给予一个的惩罚。

　　4、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。

　　五、连单率

　　所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。

　　影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。

　　提升方法：

　　1、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，以及主持学习如何提高连单率，以提高销售人员连单的意识。

　　2、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。

　　3、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例一件八折，两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。

　　六、回头率

　　所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高，回头率较高的典型品牌就是哥弟。

　　影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等。

　　提升办法：

　　1、在顾客购买之后的第三天销售人员必须发送一条关于顾客购买的产品的信息，第七天的时候必须打一个电话询问顾客体验的感觉。

　　2、在节假日、促销日的时候，强制要求销售人员给自己的VIP发送活动信息。

　　3、定期举办会员活动日，或者顾客凭借以往的购买小票可以享受店铺活动折上折活动等，举办跟老顾客有关的系列活动，以吸引顾客再次消费。

服装销售业绩下滑总结2

　　一、20xx年1-10月份纺织服装行业整体业绩无明显改善

　　1、行业整体运行情况

　　（1）20xx年1-10月份全国百家重点大型零售企业服装类商品零售额同比降幅扩大

　　（2）出口方面:对主要市场出口形势不容乐观

　　（3）行业扩张放缓,毛利率小幅下降

　　2、子行业复苏进程差异明显

　　（1）各子行业营收增速比较

　　（2）各子行业盈利能力比较

　　（3）子行业营运能力比较

　　二、跨境电商

　　1、跨境进口电商快速增长,占比提升

　　2、跨境出口b2b电商交易规模巨大,市场前景广阔

　　2、相关企业

　　（1）跨境通:“出口+进口”双轮驱动,完善跨境电商生态圈布局

　　（2）奥康国际:制鞋主业盈利超预期,跨境电商锦上添花

　　三、婴童产业

　　1、行业现状及发展趋势

　　（1）婴幼儿人口总量较大有利于行业发展

　　（2）婴幼儿人均消费额上升,优质产品市场前景广阔

　　（3）婴幼儿消费品的市场容量测算

　　2、主要销售渠道

　　3、相关企业

　　（1）森马服饰:转型升级,打造儿童产业综合服务商

　　四、大体育

　　1、体育产业高速增长,与发达国家仍存在差距

　　2、中国体育政策分析

　　3、相关企业

　　（1）探路者:积极打造户外、旅游、体育三大事业群协同发展生态圈

　　（2）贵人鸟:持续资本运作,打造体育产业化集团

　　行业整体业绩指标尚处于低位,整体复苏尚需时间.纺织服装行业20xx年1-10月各项业绩指标维持低位运行,整体业绩难言复苏:全国百家重点大型零售企业服装类商品零售额增速在第二季度触底回升后又在第三季度急转直下；出口形势持续低迷；行业收入增速及利润总额增速持续放缓；盈利能力略有下滑.

　　子行业中鞋类、男装、家纺率先出现回暖迹象.从各子行业的成长性、盈利能力、运营能力这三个角度综合来看,我们认为鞋类、男装、家纺已经呈现复苏迹象,营业收入及净利润呈现快速稳定增长的趋势；盈利能力在毛利率提升以及内部挖潜严控费用的努力下已经得到了明显的.改善；存货及应收账款的变现能力增强,回款速度有所提升.

服装销售业绩下滑总结3

　　店铺业绩下滑原因分析及改进方法

　　1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换

　　2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除

　　3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进

　　4、货品问题(畅销款补不到货、断码严重)：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售

　　5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品

　　6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿

　　7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习

　　8、卖场没有活动(缺少赠品)：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠

　　9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感)

　　10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品

　　11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的`库存量;

　　12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练

　　13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升

　　14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整

　　15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查

　　16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练

　　17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训

　　18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感

　　19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力

　　20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品

服装销售业绩下滑总结4

　　年月份销售分析报告

　　数据中心

　　报告评级：

　　报告评级标准：(月度销售分析报告首页须在审阅评级后于报告提交当月返回)

　　优

　　要点基本涵盖月度销售情况，80%或以上的要点分析全面、透彻，具有较强参

　　考性和指导性;3条或以上有效建议;

　　良

　　要点基本涵盖月度销售情况，60%或以上的要点分析全面、透彻，具有一定的

　　参考性和指导性;1条或以上有效建议;

　　中可

　　要点基本涵盖月度销售情况，40%或以上要点分析全面、透彻; 要点基本涵盖月度销售情况，20%或以上要点分析全面、透彻; 作为月度销售分析报告，没有体现出月度销售情况和特点。

　　差

　　意见反馈：

　　第一节：总体销售情况

　　1月份市场销售仍呈现出向好景象，消费力与去年相比呈现良好上扬趋势，我品牌总体业绩再次突破亿，自营店业绩也再次突破亿，各因素增长比例见右表：

　　自营店经过15年第四季度销售高峰

　　期，本月销售有所放缓，相对上月销售呈下降趋势(较上月下降 %)，但同比增长表现良好，仍保持15年第四季度增长势头，增长超过 %，增长主要有以下三方面原因：

　　a、国内宏观经济继续回升，衣着类消费品的市场需求仍保持稳定增长，我品牌1月份销量同比增长 %，销售额同比增长 %，总体商场排名名，同比上升名次，环比上升名次。

　　1月份自营店日销售走势图:

　　b、去年1月24日后春节，即从25号即黄金周的第一天开始，业绩就大幅下滑，黄金周期间销售由万缓慢增至万，最低仅有万，1.25-1.31销售万只占当月自营店总销售业绩的 %;而今年春节在2月份，1月份处于春节前的销售

　　高峰期，商场促销活动多，客流增多，顾客购买热情高涨，本月1.25-1.31销售万，同比增长 %，占本月自营店总销售额的%。

　　各品牌新款春季、秋冬季货品销售情况如下：

　　备注：浅绿色阴影表示较好，土黄色阴影表示较差，下同。

　　c、中下旬多数片区气温回升，新款春装陆续上柜，试穿率较高。本月X品牌和Y品牌新款春装销售件数分别件、件，增长 %， %，销售额分别是万、万，增长 %， %，新款春装销售带动下整体业绩有一定的递增。二、自营店13-15年月度销售走势图：

　　备注：店柜归为三类，X店柜、Y店柜和长期特卖店，其中合并店根据其当月各品牌的业绩比例，

　　将其归入占比较高的品牌，店均按店柜总业绩计算，下同。

　　第二节：X

　　一、概述：

　　本月X品牌总销售额为万，同比增加万，增幅为 %，增长势头强劲。具体各因素增长情况见右表：二、市场拓展： 1、店柜情况

　　截止1月底，X品牌共有家店柜，同比增加家，其中X独立店柜有家，X&Y合并店有家，X&T合并店有11家。暂无新开店柜，深圳X撤柜。 2、店柜变动情况(含Y)

　　备注：

　　X品牌自营店柜在1月份总业绩同比增长 %，环比有所下降，累计店均增长%。在本月度业绩增幅明显的`片区多集中在地区，而增长不明显或者出现下滑的片区则多集中于地区，这与各地域气候的差异存在着必然的联系，地

　　区由于较为寒冷，服装类销售仍以价位较高的皮衣、棉衣为主。

　　太原X：

　　太原华购X店柜15年8至12月份连续出现负增长的状况，且商场排名较去年同期有所下滑，特别是12月份同比下降 %，排名同比下滑个名次，下滑情况较为严重。本月业绩同比略有上升，业绩持续下降或增长不明显，主要原因：1)、店柜乃至整个片区在14 年后半年业绩表现较好，后期业绩要明显增长难度加大;2)、12月份华购商场其他竞争品牌都有举办大型促销活动，比如Z品牌全场6折等等，而我品牌未参加活动，业绩受到一定冲击;3)、自15年7月份开始该店柜的人员进行调整，15年下半年有5名员工离职，在该店工作半年以上的员工仅有2名，其余全部是新进或者从其他店调入员工，团队还需一定时间磨合。

　　南京区X：

　　该片区1月份在无店柜调整和数量变动的情况下总业绩同比下降 %，总业绩同比减少万，其中南京X店业绩同比减少万，同比下降%，可看出，南京区在1月份业绩的同比出现下滑现象完全是由于南京X单店业绩下滑造成，业绩下滑明显主要原因：1)、15年1月份公司派5名工作人员到南京金鹰店对其店员进行指导帮助，并协助她们在当月进行了一段时间销售工作，同时公司货品部在货品配置方面给予大力支持和帮助，使得店员大受鼓舞，店柜单店业绩创下万的最高销售记录。